Если вы управляете бизнесом, который продаёт товары или услуги, наверняка вы уже задавались вопросом: продавать напрямую клиентам или полагаться на партнёров по каналам сбыта? У каждого варианта есть свои плюсы и минусы, а правильный выбор чаще всего зависит от масштаба, силы бренда и финансовой модели.
Возьмём, к примеру, Nike.com или Tesla – обе компании полностью контролируют путь клиента, что усиливает лояльность и позволяет сохранять высокую маржинальность. Для сравнения, Microsoft или экосистема приложений Shopify опираются на сеть партнёров и реселлеров, чтобы охватить гораздо более широкие географические и клиентские сегменты.
Однако большинство компаний выбирают срединный путь, сочетая прямые продажи и партнёрские программы. Такой баланс помогает управлять маржой, укреплять бренд и расширять доступ к клиентам – в конечном счёте это позволяет добиваться устойчивого роста.
Кто такие партнёры по продажам?
Прежде чем обсуждать плюсы и минусы, разберёмся в самом понятии. Партнёр по продажам — это сторонний агент, который продаёт продукцию компании от её имени. Это могут быть реселлеры, дистрибьюторы, аффилиаты или любые другие компании, которые помогают расширить охват бренда. В этом случае вы передаёте свои процессы продаж третьим лицам, которые занимаются этим за оговорённую долю от выручки.
Прямые продажи: полный контроль внутри компании
При прямых продажах вы контролируете весь процесс продаж — от маркетинга до работы с клиентами. Этот подход даёт вам полную автономию, но требует значительных временных и финансовых ресурсов для эффективной работы.
Полный контроль над маржой прибыли
Прямые продажи позволяют вам сохранять всю выручку от каждой сделки. Вам не нужно выплачивать комиссии посредникам, что увеличивает вашу прибыльность. Однако это также означает, что все затраты на привлечение и конвертацию клиентов ложатся на вас.
Сохранение идентичности бренда и контроль над клиентским опытом
Этот метод продаж гарантирует, что клиенты взаимодействуют с вашим брендом так, как вы этого хотите. Вы контролируете маркетинговые сообщения, стратегию продвижения и весь путь клиента, что помогает формировать положительное восприятие бренда и способствует росту лояльности.
Доступ к ценным данным о клиентах
Ведение продаж внутри компании даёт вам прямой доступ к обратной связи от клиентов, что является критически важным для развития бизнеса. Информация о болевых точках, предпочтениях и поведении клиентов позволяет быстрее адаптировать продукты, маркетинг и сервис.
Сложности прямых продаж
Как и у любого подхода, у прямых продаж есть свои недостатки. Инвестирование в собственную команду продаж, маркетинг и необходимую инфраструктуру может потребовать значительных вложений. Кроме того, выход на новые рынки несёт риски, а цикл сделки может быть длительным, особенно в B2B-секторе.
Маркетинг через партнёров: использование внешних сетей
Сотрудничество с партнёрами по продажам позволяет передать часть функций продаж другим компаниям, которые помогают генерировать доход. Такой подход позволяет быстрее масштабировать бизнес, но требует делиться прибылью и снижает уровень контроля над процессом.
Рост продаж при минимальных начальных вложениях
Использование партнёрских каналов даёт компании возможность практически неограниченно увеличивать потоки выручки. Вместо создания собственной команды продаж в каждом новом регионе можно привлечь местных партнёров, уже работающих на рынке. Это значительно экономит время и ресурсы компании.
Использование существующих связей для увеличения продаж
Партнёры по продажам обладают репутацией и доверием в своей отрасли. Продукт, предлагаемый известным брендом или проверенным реселлером, с большей вероятностью будет куплен. Это сокращает цикл сделки и повышает уровень доверия клиентов, что ускоряет конверсии.
Риски и сложности сотрудничества с партнёрами
Хотя сотрудничество с партнёрами способствует увеличению выручки, у такого подхода есть и обратная сторона. Партнёры работают за комиссию, что снижает маржу прибыли. Также ослабляется контроль над тем, как представляется ваш бренд, что может повлиять на его восприятие. Возможны конфликты между прямыми продажами и партнёрскими каналами, а потеря крупного партнёра может серьёзно затормозить рост продаж, сделав бизнес зависимым от третьих сторон.
KPI для оценки каналов продаж и прямых продаж
Успех зависит от того, на какие метрики вы делаете акцент, независимо от выбранного пути. Если сравнивать прямые и партнёрские продажи, разные KPI помогают выявить их сильные стороны. В модели прямых продаж компании обычно отслеживают стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненную ценность клиента (CLV) и коэффициент конверсии, поскольку каждый потенциальный клиент проходит через внутреннюю команду. В мире каналов продаж фокус смещается на ROI партнёров, средний размер сделки и эффективность ценовых моделей маркетинга – комиссий и распределения выручки.
Особое внимание стоит уделять валовой марже, чтобы партнёрский рост не подрывал прибыльность. Компании должны регулярно сопоставлять оба набора KPI, чтобы видеть, окупаются ли прямые продажи несмотря на более высокие стартовые затраты и обеспечивают ли партнёры достаточный объём, чтобы схема распределения дохода была выгодной. Когда эти метрики связаны со стратегическими целями бизнеса, организация получает ясность, как распределять инвестиции между прямым и партнёрским каналами.
Ключевые факторы: какой вариант выбрать именно вам?
Влияние на рентабельность
Первое, что бросается в глаза при сравнении каналов продаж с прямыми продажами, – это маржинальность. В случае прямых продаж вы полностью контролируете отношения с клиентом – от первого контакта до продления договора. Все деньги поступают напрямую на ваш счёт, не нужно делиться ими с партнёрами или выплачивать комиссионные. Но у такой эксклюзивности есть цена: все расходы на маркетинг, продажи и поддержку клиентов ложатся на ваши плечи.
В ситуации с партнёрами всё иначе. У них уже есть охват, выстроенные сети и «полевые» представители, которые могут быстро усилить ваш бренд. Но за это придётся платить: партнёры ожидают свою долю. Это может быть ступенчатая комиссия, значительная скидка или распределение дохода. Эти структуры уменьшают маржу. Главный вопрос в том, покрывает ли увеличенный объём сделок в экосистеме партнёров сокращение маржи и остаётся ли бизнес прибыльным на выходе. Ответ на него можно дать только после тщательных расчётов.
Масштабируемость и узнаваемость бренда
Когда обсуждают channel marketing vs partner marketing, чаще всего выделяют именно масштабируемость. Если вы полагаетесь только на прямые продажи, выход на каждый новый рынок требует инвестиций в инфраструктуру, обучение и найм специалистов, что увеличивает бюджеты и сроки. С партнёрами, реселлерами или дистрибьюторами ситуация проще: вы подключаетесь к их уже готовым сетям и аудитории. В результате footprint расширяется быстрее и дешевле, чем если бы вы строили всё с нуля. Обратная сторона – необходимость делиться контролем над брендом. Поэтому выбор сводится к вопросу: что для вас важнее – быстрый выход на новые рынки или сохранение единого образа бренда?
Минимизация конфликта каналов
Одновременная работа с прямыми продажами и партнёрами часто вызывает напряжение. Клиенты могут столкнуться с разными ценами в разных каналах, а партнёры – почувствовать недовольство из-за того, что прямые продажи выглядят более привилегированными. Решение – чёткие правила. Начните с прозрачных ценовых принципов для партнёрского маркетинга, ясной системы комиссий и чёткого разграничения рынков. Например, команда прямых продаж может работать с корпоративным сегментом, а партнёры – сосредоточиться на малом и среднем бизнесе. Такой подход снижает пересечения, поддерживает мотивацию партнёров и гарантирует клиентам стабильный и предсказуемый опыт вне зависимости от канала.
Hyperone: как мы решаем эти задачи
Независимо от того, какую модель продаж использует бизнес — прямую или партнёрскую, Hyperone помогает оптимизировать управление трафиком для повышения рентабельности инвестиций (ROI).
- Автоматическое распределение трафика — направляет лиды в нужный канал без конфликтов между партнёрами.
- Защита от мошенничества — снижает нецелевые траты и укрепляет доверие между партнёрами.
- Аналитика в реальном времени — обеспечивает принятие решений на основе данных для корректировки стратегии продаж.
- Масштабируемость — поддерживает одновременное управление множеством каналов продаж без ограничений.
Гибридная модель продаж: баланс между прямыми и партнёрскими стратегиями
Всё больше компаний приходят к выводу, что спор channel marketing vs partner marketing лучше всего решается с помощью гибридного подхода. Сочетание обеих моделей позволяет сохранять маржинальность и контроль, присущие прямым продажам, и одновременно использовать охват и развитые сети партнёров. Типичный пример – SaaS-компания: она напрямую работает с крупными корпоративными клиентами, чтобы защитить целостность бренда и заключать более прибыльные контракты, но параллельно привлекает реселлеров или аффилированные сети для обслуживания малого и среднего бизнеса в больших объёмах.
Аналогично, производитель товаров массового спроса инвестирует в привлекательный D2C-канал (direct-to-consumer) и получает маржу за счёт прямых продаж, но при этом дополняет каждую линейку продуктов сотрудничеством с маркетплейсами и дистрибьюторами, что открывает выход на международные рынки. Успех гибридной модели строится на строгой системе: прозрачное ценообразование во всех каналах и чёткое разграничение ролей. Когда условия комиссий и партнёрской маржи прописаны ясно и справедливо, компания может быстрее выходить в новые регионы, укреплять лояльность клиентов к бренду и не только защищать, но и усиливать прибыльность.
Вывод: важен баланс между стратегиями
Универсального решения не существует. Если вам важен полный контроль и высокая маржа, выбирайте прямые продажи. Если же для вас приоритетны быстрый рост и снижение первоначальных затрат, партнёрская модель может быть выгоднее.
Большинство компаний находят компромиссное решение — гибридную модель, которая сочетает оба подхода и позволяет одновременно увеличивать доходы и расширять охват аудитории.
Главное — найти стратегию, которая соответствует вашим бизнес-целям и минимизирует сложности. Используя инструменты, такие как Hyperone, владельцы бизнеса могут с лёгкостью решать эти задачи и сосредоточиться на самом важном — развитии компании.
Загрузка...
